Техника продаж по-индийски, как вы, наверное, знаете, оттачивалась тысячелетиями. Почему так? Потому что за продажи в индийском обществе отвечает не каждый встречный поперечный (как это бывает у нас).
За продажи ответственна отдельная каста, прослойка общества.
Мы были в Индии и кое-что узнали о продажах)...
Мы были в Индии и кое-что узнали о продажах)...
Из самых ранних произведений санскритской литературы известно, что говорившие на арийских наречиях народы в период первоначального заселения Индии (приблизительно с 1500 по 1200 до н. э.) уже делились на четыре главных сословия:
Мы пронаблюдали интересную технику продаж по-индийски по отношению к европейцам. В чём её особенность? В том, что очень, очень ОЧЕНЬ трудно отказать продавцу и ничего не купить.
Цель продаж иностранцам в Индии — продать товар дороже, чем он стоит на обычном местном рынке для местных.
Как это делается? Вот несколько шагов, которые мы отследили и заметили.
ШАГИ ПРОДАЖИ ПО-ИНДИЙСКИ
ПЕРВЫЙ ШАГ — ЭТО ВСТУПИТЬ В КОНТАКТ В СООТВЕТСТВИИ С УРОВНЕМ ПОКУПАТЕЛЕЙ.
Компоненты этого шага: показать сходный уровень интеллекта / положения / образования
и вызвать некоторую начальную симпатию к себе с помощью одежды.
Вы можете сказать: «Но ведь у нас продавец также доложен хорошо одеваться, чтобы не спугнуть покупателя. В чём здесь новшество?»
Разница в подходах. У нас продавец одевается хорошо, подстраиваясь под покупателя, даже если его уровень ниже / выше, чем у покупателя. У них продавец выбирает такого покупателя, который соответствует ему. Насколько он может себе это позволить. Зачем? Чтобы не тратить своё время на тех, кто не сможет позволить его товар.
Что интересно: если бы вступающий в контакт оценивал лишь по одёжке, к нам бы вообще никто никогда не подошёл. Потому что одежда на нас была, мягко говоря, неброская. Да и ходили мы пешком, не пользуясь рикшами. Тем не менее, в контакт с нами вступали не «бомжи», продающие всякую фигню, а очень прилично одетые индусы.
Доказательства наших утверждений? Очень простые: ни разу нам не пытались продать нечто, что мы бы не в состоянии были купить.
ВТОРОЙ ШАГ — ЭТО МЯГКОЕ ДВУСТОРОННЕЕ ОБЩЕНИЕ.
Что мы имеем под словом «мягкий»? То, что нам НЕ предлагают товар.
Что значит «двустороннее общение»? Это значит не то, что говорит один продавец. И не то, что говорит один покупатель (как это обычно происходит), а продавец слушает и соглашается (как это предлагает Карнеги и так далее). Оба эти варианта — обычное состояние нашей системы продаж и низшие уровни для низших слоёв населения в Индии.
Двустороннее общение — это когда поочерёдно говорит то один, то другой участник общения. Причём делается это непринуждённо, культурно, вежливо и ненапористо. Собственно, процедура выглядит так:
Индус спрашивает: «Откуда вы?», «Когда прилетели?» и другие подобные вопросы.
Здесь адекватный иностранец начинает интересоваться в ответ. Неадекватный иностранец боится и шарахается. Поэтому индус предполагает вопрос и отвечает на него, например, так: «Я выучил русский в посольстве», «У меня друзья из Киева», «Я работал в Москве» и так далее.
При этом не навязывается необходимость ответа, голос и улыбка нейтральны и спокойны. Навязчивость отсутствует. Если вы в этот момент скажете: «Извините, я занят и, хотя очень хочу с вами поговорить, не могу этого сделать?», то вам удастся не купить то, что он предлагает. Если нет — то готовьте денежки
СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ — УЗНАТЬ ВАШУ ЦЕЛЬ И ПРЕДЛОЖИТЬ ВОЗМОЖНОСТЬ ЕЁ ЛЁГКОГО РЕШЕНИЯ.
То есть, индус спрашивает: «Вы ищете (рынок специй / кассу / шёлк / наркотики … )?» или «Что вам нужно в этих местах?». И когда узнаёт, что вы ищете, то предлагает посмотреть на это. Чаще всего оговаривая: «Вы имеете полное право ничего не покупать».
Само собой, всё происходит очень мягко, вежливо, никто не хватает вас за руки и не тянет в злачную подворотню. Вы сами туда идёте Потому что сами попросили о помощи. При этом «сами» — это ключевой момент.
Иногда этот этап пропускается, но усиливается этап 4 и 5.
ЧЕТВЁРТЫЙ ЭТАП ПРОДАЖ ПО-ИНДИЙСКИ: ПОДЕЛИТЬСЯ ЗНАНИЯМИ.
Причём совершенно бесплатно.
Важный этап. К необходимости бесплатной передачи хоть чего-нибудь до покупки постепенно приходит и европейское общество (возможно, взяв на вооружение эту идею как раз на Востоке). Однако, у нас это делается грубо, резко и зачастую вызывает лишь бесплатное использование ресурсов без продажи. Ключ здесь, как нам кажется, в естественности.
Итак, индус говорит: «Не покупайте то …, поскольку …» . И в его совете есть большой практический смысл. Например: «Не покупайте специи в больших мешках, потому что большинство эфирных масел, отвечающих за вкус и запах, из них давно выветрились. Зато другие обонятельно-вкусовые компонетны, наоборот, заветрились». Этот хороший совет, актуальный для любых специй в любой части мира нам поведал индус на рынке специй.
Другой вариант — это «Хотите посмотреть, как делается шёлк?» И мы идём по каким-то переулочкам, заходим в полутёмный полуподвал, видим ручной ткацкий станок и какого-то подслеповатого инвалида за станком; видим перфокарты узоров, в соответствии с которыми создаются шёлковые ткани, и так далее. Интересно и познавательно. Сразу налицо и тяжёлая жизнь рабочих, и эксплуатация богатых бедными, и т.д.
Особенности и нюансы: знания позитивны. Не антисоциалка типа «там убивают и насилуют», а именно позитивные, полезные, социальные.
Кстати, в этот раздел входит бесплатное угощение чем-нибудь типа «чай по древнему семейному рецепту».
ПЯТЫЙ ЭТАП — ХОРОШЕЕ УПРАВЛЕНИЕ.
Чем отличается хорошее управление от плохого? При хорошем управлении человек всё делает по собственному желанию, с интересом и увлечением; принуждение и усилие отсутствует как класс.
Внешне управление — это «Померяйте», «Решите, что вам нравится, и скажите — я отложу», «Выберите», «Скажите, и я дам попробовать». Обратите внимание: управление также является двусторонним. И продавец управляет покупателем, и покупатель управляет продавцом. В обе стороны это спокойно, вежливо и культурно.
Зачем это нужно? Двустороннее общение повышает симпатию (в обе стороны). Двустороннее управление повышает управляемость (в обе стороны). Но равноценное повышение возможно лишь тогда, когда оба собеседника равнозначны с точки зрения причины и следствия. Тогда как продавец — большая причина. Он в большей степени может управлять покупателем. Который, само собой, благодаря двустороннему общению и управлению, расположен и не противится этому.
Поэтому следующий шаг — это продажа. Которую можно даже не включать в отдельные шаги, при правильном прохождении предыдущих этапов это случается закономерно и непреодолимо. Главное вовремя остановиться и не просадить все деньги
Само собой, в процессе этого шага продавец не перестаёт использовать двустороннее общение. Например, продавец тщательно показывает, как пользоваться товаром = добавляет пункты к знанию. Например, мы увидели, как один и тот же шёлковый платок превращается
ДОПОЛНЕНИЯ К ТЕХНИКЕ ПРОДАЖ ПО-ИНДИЙСКИ.
В дополнение нужно сказать, что при качественной продаже по-индийски отсутствуют:
Мы не зря говорили про двусторонность. Причём преобладающая сторона — поток от продавца (чай, советы и т.д.). Обычно люди стараются выравнять потоки, и покупка товара — это самый простой способ сделать это. Если бы покупатели чувствовали навязывание или тягу «ну, покупай, купи же, зараза», то это разрушило бы схему. И велись бы лишь самые гипнабельные
Ах, да, самое важное. Продавец предлагает ДЕЙСТВИТЕЛЬНО качественный товар.
ТЕПЕРЬ НЕМНОЖКО ПРО ТО, КАК ПРОДАЖИ ПО-ИНДИЙСКИ ОРГАНИЗУЮТСЯ НА ПРАКТИКЕ.
Индусы разделяют функции. пункты 1-4 делает помощник вне лавки. Пункты 4-5 делает продавец в лавке. При этом помощник не сбегает (создавая ощущение, что тебя заманили и бросили), а ждёт окончания и иногда немного провожает, добавляя пункт «знания» новыми данными. В результате нет чувства, что облапошили, даже если кругом более низкие цены.
Если при этом не слишком завышены цены и продаётся действительно ценный конечный продукт, то всё будет как по маслу — если этот продукт ценен для покупателя, и он хотел купить что-то подобное, когда приехал в Индию.
ИТАК, ОБЩИЙ ПРИНЦИП ПРОДАЖ ПО-ИНДИЙСКИ:
Продавец создаёт условия для лёгкого общения
Продавец создаёт потоки управления и общения в обе стороны
Продавец создаёт избыток от себя
Покупатель хочет компенсировать избыток и САМ решает купить товар.
В результате покупатель
а) доверяет продавцу
б) очень доволен отношением к себе
в) чувствует, что не купить = обидеть хорошего человека
г) с удовольствием покупает товар
Что и требовалось с самого начала.
Если бы я интересовался бизнесом и продажами больше, чем сейчас, то я бы ехал в Индию, в ученики.
ТАКАЯ ВОТ ОНА, ОТТОЧЕННАЯ ТЫСЯЧЕЛЕТИЯМИ ИНДИЙСКАЯ ТЕХНИКА ПРОДАЖ.
- брахманы (священнослужители),
- кшатрии (воины),
- вайшьи (торговцы, скотоводы и земледельцы)
- и шудры (слуги и разнорабочие).
Мы пронаблюдали интересную технику продаж по-индийски по отношению к европейцам. В чём её особенность? В том, что очень, очень ОЧЕНЬ трудно отказать продавцу и ничего не купить.
Цель продаж иностранцам в Индии — продать товар дороже, чем он стоит на обычном местном рынке для местных.
Как это делается? Вот несколько шагов, которые мы отследили и заметили.
ШАГИ ПРОДАЖИ ПО-ИНДИЙСКИ
ПЕРВЫЙ ШАГ — ЭТО ВСТУПИТЬ В КОНТАКТ В СООТВЕТСТВИИ С УРОВНЕМ ПОКУПАТЕЛЕЙ.
Компоненты этого шага: показать сходный уровень интеллекта / положения / образования
и вызвать некоторую начальную симпатию к себе с помощью одежды.
Вы можете сказать: «Но ведь у нас продавец также доложен хорошо одеваться, чтобы не спугнуть покупателя. В чём здесь новшество?»
Разница в подходах. У нас продавец одевается хорошо, подстраиваясь под покупателя, даже если его уровень ниже / выше, чем у покупателя. У них продавец выбирает такого покупателя, который соответствует ему. Насколько он может себе это позволить. Зачем? Чтобы не тратить своё время на тех, кто не сможет позволить его товар.
Что интересно: если бы вступающий в контакт оценивал лишь по одёжке, к нам бы вообще никто никогда не подошёл. Потому что одежда на нас была, мягко говоря, неброская. Да и ходили мы пешком, не пользуясь рикшами. Тем не менее, в контакт с нами вступали не «бомжи», продающие всякую фигню, а очень прилично одетые индусы.
Доказательства наших утверждений? Очень простые: ни разу нам не пытались продать нечто, что мы бы не в состоянии были купить.
ВТОРОЙ ШАГ — ЭТО МЯГКОЕ ДВУСТОРОННЕЕ ОБЩЕНИЕ.
Что мы имеем под словом «мягкий»? То, что нам НЕ предлагают товар.
Что значит «двустороннее общение»? Это значит не то, что говорит один продавец. И не то, что говорит один покупатель (как это обычно происходит), а продавец слушает и соглашается (как это предлагает Карнеги и так далее). Оба эти варианта — обычное состояние нашей системы продаж и низшие уровни для низших слоёв населения в Индии.
Двустороннее общение — это когда поочерёдно говорит то один, то другой участник общения. Причём делается это непринуждённо, культурно, вежливо и ненапористо. Собственно, процедура выглядит так:
Индус спрашивает: «Откуда вы?», «Когда прилетели?» и другие подобные вопросы.
Здесь адекватный иностранец начинает интересоваться в ответ. Неадекватный иностранец боится и шарахается. Поэтому индус предполагает вопрос и отвечает на него, например, так: «Я выучил русский в посольстве», «У меня друзья из Киева», «Я работал в Москве» и так далее.
При этом не навязывается необходимость ответа, голос и улыбка нейтральны и спокойны. Навязчивость отсутствует. Если вы в этот момент скажете: «Извините, я занят и, хотя очень хочу с вами поговорить, не могу этого сделать?», то вам удастся не купить то, что он предлагает. Если нет — то готовьте денежки
СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ — УЗНАТЬ ВАШУ ЦЕЛЬ И ПРЕДЛОЖИТЬ ВОЗМОЖНОСТЬ ЕЁ ЛЁГКОГО РЕШЕНИЯ.
То есть, индус спрашивает: «Вы ищете (рынок специй / кассу / шёлк / наркотики … )?» или «Что вам нужно в этих местах?». И когда узнаёт, что вы ищете, то предлагает посмотреть на это. Чаще всего оговаривая: «Вы имеете полное право ничего не покупать».
Само собой, всё происходит очень мягко, вежливо, никто не хватает вас за руки и не тянет в злачную подворотню. Вы сами туда идёте
Потому что сами попросили о помощи. При этом «сами» — это ключевой момент.Иногда этот этап пропускается, но усиливается этап 4 и 5.
ЧЕТВЁРТЫЙ ЭТАП ПРОДАЖ ПО-ИНДИЙСКИ: ПОДЕЛИТЬСЯ ЗНАНИЯМИ.
Причём совершенно бесплатно.
Важный этап. К необходимости бесплатной передачи хоть чего-нибудь до покупки постепенно приходит и европейское общество (возможно, взяв на вооружение эту идею как раз на Востоке). Однако, у нас это делается грубо, резко и зачастую вызывает лишь бесплатное использование ресурсов без продажи. Ключ здесь, как нам кажется, в естественности.
Итак, индус говорит: «Не покупайте то …, поскольку …» . И в его совете есть большой практический смысл. Например: «Не покупайте специи в больших мешках, потому что большинство эфирных масел, отвечающих за вкус и запах, из них давно выветрились. Зато другие обонятельно-вкусовые компонетны, наоборот, заветрились». Этот хороший совет, актуальный для любых специй в любой части мира нам поведал индус на рынке специй.
Другой вариант — это «Хотите посмотреть, как делается шёлк?» И мы идём по каким-то переулочкам, заходим в полутёмный полуподвал, видим ручной ткацкий станок и какого-то подслеповатого инвалида за станком; видим перфокарты узоров, в соответствии с которыми создаются шёлковые ткани, и так далее. Интересно и познавательно. Сразу налицо и тяжёлая жизнь рабочих, и эксплуатация богатых бедными, и т.д.
Особенности и нюансы: знания позитивны. Не антисоциалка типа «там убивают и насилуют», а именно позитивные, полезные, социальные.
Кстати, в этот раздел входит бесплатное угощение чем-нибудь типа «чай по древнему семейному рецепту».
ПЯТЫЙ ЭТАП — ХОРОШЕЕ УПРАВЛЕНИЕ.
Чем отличается хорошее управление от плохого? При хорошем управлении человек всё делает по собственному желанию, с интересом и увлечением; принуждение и усилие отсутствует как класс.
Внешне управление — это «Померяйте», «Решите, что вам нравится, и скажите — я отложу», «Выберите», «Скажите, и я дам попробовать». Обратите внимание: управление также является двусторонним. И продавец управляет покупателем, и покупатель управляет продавцом. В обе стороны это спокойно, вежливо и культурно.
Зачем это нужно? Двустороннее общение повышает симпатию (в обе стороны). Двустороннее управление повышает управляемость (в обе стороны). Но равноценное повышение возможно лишь тогда, когда оба собеседника равнозначны с точки зрения причины и следствия. Тогда как продавец — большая причина. Он в большей степени может управлять покупателем. Который, само собой, благодаря двустороннему общению и управлению, расположен и не противится этому.
Поэтому следующий шаг — это продажа. Которую можно даже не включать в отдельные шаги, при правильном прохождении предыдущих этапов это случается закономерно и непреодолимо. Главное вовремя остановиться и не просадить все деньги
Само собой, в процессе этого шага продавец не перестаёт использовать двустороннее общение. Например, продавец тщательно показывает, как пользоваться товаром = добавляет пункты к знанию. Например, мы увидели, как один и тот же шёлковый платок превращается
- в платок женский
- в галстук мужской
- коврик для медитаций для всех
- шаль когда холодно
- накидка когда ветренно
- покупка может быть использована как для вас, так и для мамы, папы, друзей, родственников, знакомых
- и так далее.
ДОПОЛНЕНИЯ К ТЕХНИКЕ ПРОДАЖ ПО-ИНДИЙСКИ.
В дополнение нужно сказать, что при качественной продаже по-индийски отсутствуют:
- навязывание
- тянущий на себя или подталкивающий к действиям потоки
- неприязнь со стороны продавца к покупателю (например, мысленные «нечистый», «еретик», «идиот», «фанатик» и т.д.).
Мы не зря говорили про двусторонность. Причём преобладающая сторона — поток от продавца (чай, советы и т.д.). Обычно люди стараются выравнять потоки, и покупка товара — это самый простой способ сделать это. Если бы покупатели чувствовали навязывание или тягу «ну, покупай, купи же, зараза», то это разрушило бы схему. И велись бы лишь самые гипнабельные
Ах, да, самое важное. Продавец предлагает ДЕЙСТВИТЕЛЬНО качественный товар.
ТЕПЕРЬ НЕМНОЖКО ПРО ТО, КАК ПРОДАЖИ ПО-ИНДИЙСКИ ОРГАНИЗУЮТСЯ НА ПРАКТИКЕ.
Индусы разделяют функции. пункты 1-4 делает помощник вне лавки. Пункты 4-5 делает продавец в лавке. При этом помощник не сбегает (создавая ощущение, что тебя заманили и бросили), а ждёт окончания и иногда немного провожает, добавляя пункт «знания» новыми данными. В результате нет чувства, что облапошили, даже если кругом более низкие цены.
Если при этом не слишком завышены цены и продаётся действительно ценный конечный продукт, то всё будет как по маслу — если этот продукт ценен для покупателя, и он хотел купить что-то подобное, когда приехал в Индию.
ИТАК, ОБЩИЙ ПРИНЦИП ПРОДАЖ ПО-ИНДИЙСКИ:
Продавец создаёт условия для лёгкого общения
Продавец создаёт потоки управления и общения в обе стороны
Продавец создаёт избыток от себя
Покупатель хочет компенсировать избыток и САМ решает купить товар.
В результате покупатель
а) доверяет продавцу
б) очень доволен отношением к себе
в) чувствует, что не купить = обидеть хорошего человека
г) с удовольствием покупает товар
Что и требовалось с самого начала.
Если бы я интересовался бизнесом и продажами больше, чем сейчас, то я бы ехал в Индию, в ученики.
ТАКАЯ ВОТ ОНА, ОТТОЧЕННАЯ ТЫСЯЧЕЛЕТИЯМИ ИНДИЙСКАЯ ТЕХНИКА ПРОДАЖ.
Комментариев нет:
Отправить комментарий